Cách Đàm Phán Điều Kiện Thanh Toán Quốc Tế

Đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế tốt sẽ giúp doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình, phòng tránh những rủi ro xảy ra trong thanh toán quốc tế. Một điều kiện thanh toán quốc tế phù hợp sẽ tạo sự tin tưởng và tạo nên thành công của sự hợp tác thương mại quốc tế giữa các bên. Bài viết dưới đây Nghiệp vụ xuất nhập khẩu sẽ giúp bạn hiểu rõ về cách đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế hiệu quả.

1. Vai trò của đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế

Trong các giao dịch kinh doanh quốc tế việc đàm phán được để thống nhất điều kiện thanh toán quốc tế phù hợp rất quan trọng. Không chỉ giúp bảo vệ quyền lợi của các bên mà còn góp phần tạo nên sự tin tưởng và hợp tác lâu dài.

Việc đàm phán được các điều khoản thanh toán thuận lợi có thể giúp doanh nghiệp cắt giảm chi phí vận hành, tạo điều kiện để hạ giá thành sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra, khoản tiết kiệm này còn có thể được tái đầu tư vào các dự án hoặc chiến lược nhằm thúc đẩy sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.

Điều kiện thanh toán quốc tế ảnh quyết định đến rủi ro và chi phí của doanh nghiệp. Việc đàm phán để lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp có thể giảm thiểu các rủi ro như:

- Rủi ro tín dụng: bên nhập khẩu sau khi đã nhận hàng nhưng không tiến hành thanh toán tiền hàng.

- Rủi ro chênh lệch tỷ giá hối đoái, rủi ro pháp lý khi xảy ra tranh chấp.

Ngược lại, nếu không đàm phán điều kiện thanh toán tốt, doanh nghiệp có thể phải đối mặt với các chi phí phát sinh như phí vận chuyển, phí bảo hiểm bị đội lên, hoặc thời gian thanh toán lâu hơn, các rủi ro khác trong hoạt động thanh toán.

>> Xem thêm: Đàm phán về Thời hạn thanh toán (Time of payment) trong hợp đồng ngoại thương

2. Các điều kiện thanh toán quốc tế phổ biến

Có rất nhiều các phương thức thanh toán quốc tế, không có hình thức nào là tốt nhất, tối ưu nhất mà còn tùy thuộc vào từng hoàn cảnh, từng hợp đồng, phụ thuộc vào tính chất hàng hóa, nền văn hóa các nước… nên tùy theo hoàn cảnh nhất định, chúng ta sẽ xem xét dựa trên mối quan hệ với đối tác và các rủi ro có thể xảy ra và lựa chọn phương thức thanh toán quốc tế phù hợp.

Trong thanh toán quốc tế có các công cụ, phương thức thanh toán phổ biến như sau:

2.1 Thanh toán bằng tiền mặt (cash)

Khi nhà xuất khẩu giao đủ hàng thì nhà nhập khẩu sẽ thanh toán tiền hàng bằng tiền mặt. Tuy nhiên hình thức thanh toán quốc tế bằng tiền mặt hiện tại các bên hiếm khi lựa chọn vì có rất nhất rủi ro:

+ Rủi ro bởi vì tính thanh khoản tiền tệ cao. Tiền mặt có thể bị làm giả, mất mát trong quá trình vận chuyển…

+ Chính sách quản lý ngoại hối rất chặt chẽ của cả nước xuất khẩu và nhập khẩu cũng hạn chế dùng tiền mặt trong các giao dịch quốc tế.

2.2 Hối phiếu đòi nợ (Bills of Exchange (B/E) – DRAFTS)

Hối phiếu đòi nợ do nhà xuất khẩu lập và ký phát để thu hồi tiền hàng nhà nhập khẩu.

Hối phiếu được chia làm 2 loại theo kỳ hạn thanh toán gồm:

- Hối phiếu trả ngay được các bên lựa chọn sử dụng trong các phương thức thanh toán quốc tế trả ngay (D/P, L/C at sight), thể hiện bằng cụm từ “Draft at sight (D/P, L/C at sight)”

- Hối phiếu trả chậm: Được sử dụng trong các phương thức thanh toán quốc tế trả chậm (D/A, Usance L/C). Dấu hiệu nhận biết: Draft At xx days after/since/from và một mốc time cụ thể.

Ví dụ: Draft At 120 days after Bill of lading’s date. Draft At 90 days since Commercial Invoice’s date, Draft At 60 days from the succesful date of installation.

2.3 Phương thức thanh toán chuyển tiền (Remittance) T/T

Phương thức thanh toán quốc tế chuyển tiền T/T tức là khi nhà xuất khẩu giao hàng cho nhập khẩu, khi đó nhà nhập khẩu sẽ yêu cầu ngân hàng của mình chuyển một số tiền nhất định cho bên xuất khẩu bằng phương tiện chuyển tiền.

Thanh toán T/T thường dùng trong các hợp đồng có giá trị thấp, do tính đơn giản, nhanh chóng.

T/T có 2 loại là:

- T/T trả trước: nhà nhập khẩu chuyển tiền đặt cọc cho nhà XK khi bên xuất khẩu là đối tác uy tín.

- T/T trả sau khi đó nhà xuất khẩu giao hàng và cho phép nhà nhập khẩu thanh toán trả sau khi bên nhập khẩu là đối tác uy tín.

>> Xem thêm: Đàm phán về điều kiện và thời gian giao hàng trong hợp đồng ngoại thương

2.4 Phương thức thanh toán nhờ thu: Collection

Phương thức thanh toán nhờ thu phù hợp với các giao dịch có giá trị trung bình hoặc khi người mua và người bán đã có sự tin tưởng nhất định. Tuy nhiên, để giảm thiểu rủi ro, các bên cần cân nhắc kỹ và lựa chọn loại nhờ thu phù hợp với tình hình giao dịch.

- Nhờ thu trơn: Clean Collection là phường thức mà bên xuất khẩu gửi qua ngân hàng sẽ chỉ có mỗi chứng từ tài chính (hối phiếu B/E) (F/D)

- Nhờ thu kèm chứng từ (Documentary Collection): Bộ chứng từ xuất khẩu có chứng từ thương mại (C/D) đính kèm or không đính kèm chứng từ tài chính (F/D). Nhờ thu kèm chứng từ được chia làm 2 loại sau đây:

+ D/P: Documents against Payment. Nhờ thu trả ngay đi kèm với hối phiếu trả ngay (at sight). Nhà nhập khẩu thanh toán/trả tiền cho Ngân Hàng để đổi lấy Bộ chứng từ để lấy hàng).

+ D/A: Documents against Acceptance. Nhờ Thu trả chậm đi kèm với hối phiếu trả chậm (draft at xxx days from/since/after + 1 mốc thời gian) .

Nhà nhập khẩu chấp nhận thanh toán/chấp nhận trả tiền để đổi lấy Bộ chứng từ để lấy hàng. Nhà nhập khẩu đề nghị ngân hàng gửi cho họ hối phiếu trả chậm, sau khi nhận được các hối phiếu này thì sẽ tiến hành ký chấp nhận vào mặt sau hối phiếu trả chậm, đưa hối phiếu trả chậm có chữ ký chấp nhận để đổi lấy bộ chứng từ để đi lấy hàng.

2.5. Tín dụng chứng từ Letter of Credit (L/C)

Tín dụng chứng từ L/C là một cam kết tài chính do ngân hàng của bên mua đưa ra,ca, kết ngân hàng sẽ thanh toán một khoản tiền cụ thể cho người bán nếu họ cung cấp được bộ chứng từ phù hợp với các điều khoản và điều kiện đã thỏa thuận trong L/C.

Phương thức thanh toán quốc tế L/C nhằm đảm bảo quyền lợi cho cả người mua và người bán, thường sử dụng trong các giao dịch mà hai bên chưa có sự tin tưởng hoặc đến từ những quốc gia có môi trường pháp lý khác nhau.

Căn cứ theo kỳ hạn LC chia làm 2 loại:

+ L/C at sight (L/C trả ngay) đi kèm hối phiếu trả ngay, ngân hàng phát hành thanh toán ngay trong vòng 5 ngày làm việc nếu bộ chứng từ hoàn hảo.

+ Usance L/C (L/C trả chậm) đi kèm hối phiếu trả chậm, ngân hàng phát hành bắt buộc phải thanh toán đúng due date/maturity date trong tương lai nếu bộ chứng từ hoàn hảo.

Như vậy 100% T/T trả trước là phương thức thanh toán an toàn nhất đối với nhà xuất khẩu.

>> Bài viết xem nhiều: Khóa học Thanh toán quốc tế chuyên sâu

3. Các bước chuẩn bị trước khi đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế

3.1 Nghiên cứu đối tác

Để đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế thành công, việc nghiên cứu tìm hiểu kỹ đối tác là bước cực kỳ quan trọng, giúp bạn đánh giá đúng mức độ tin cậy và khả năng hợp tác.

Nghiên cứu về uy tín, tình trạng tài chính, độ tin cậy từ các nguồn đáng tin như thông tin ngân hàng để dự đoán khả năng thanh toán và mức độ rủi ro có thể xảy ra khi hợp tác. Dựa trên những nghiên cứu trên xác định được các yếu tố như đối tác đang cần hàng nhanh hay ưu tiên chi phí thấp,...có thể tạo động lực để họ chấp nhận điều kiện thanh toán mình đưa ra và có chiến lược đàm phán hiệu quả.

3.2 Xác định mục tiêu đàm phán

Trước khi đàm phán, bạn cần xác định rõ ràng điều kiện thanh toán mà bạn ưu tiên như (L/C, D/P, D/A) mà bạn muốn đạt được, đồng thời có thể linh hoạt trong quá trình thương lượng để đi đến kết quả thương lượng là phương thức thanh toán tối ưu hóa lợi ích và giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.

Xây dựng các kịch bản đàm phán với các mức chấp nhận khác nhau để dễ dàng điều chỉnh khi đối mặt với yêu cầu từ đối tác.

3.3 Chuẩn bị chứng từ tài liệu

Để đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế diễn ra thuận lợi bạn cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu liên quan và để hai bên làm rõ các điều khoản, tránh nhầm lẫn trong giao dịch. Chuẩn bị hợp đồng mẫu với các điều khoản liên quan đến thanh toán như bảo hiểm, trách nhiệm các bên, giao hàng,...

Việc chuẩn bị kỹ các yếu tố trước khi đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế giúp bạn nắm thế chủ động và dễ đàm phán thành công.

>> Xem thêm: Trường hợp chứng từ vấp phải bất hợp lệ, người Xuất khẩu cần làm gì để Ngân hàng Mở LC thanh toán tiền

4. Kỹ năng và chiến lược đàm phán

Để đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế thành công không chỉ có việc chuẩn bị nghiên cứu đối thủ tốt mà bạn cần vận dụng các kỹ năng và chiến lược để đi đến một kết quả như mong muốn.

4.1 Các kỹ năng cần thiết

Lắng nghe và thấu hiểu:Thay vì chỉ tập trung vào lợi ích của mình, bạn cần lắng nghe, thấu hiểu những nhu cầu và mong muốn của họ để đưa ra những lý lẽ thuyết phục.

Xác định nhu cầu và mong muốn của đối tác:Hiểu rõ đối tác thực sự cần gì: thời gian giao hàng, chi phí thấp, hay các điều kiện thanh toán linh hoạt. Đưa ra các lợi ích chung, từ đó đề xuất phù hợp với cả hai bên.

Giao tiếp cởi mở, dùng câu hỏi mở để làm rõ vấn đề như “Điều gì là ưu tiên hàng đầu của bạn trong giao dịch này?” hoặc “Bạn kỳ vọng gì từ thỏa thuận thanh toán?” giúp khai thác thêm thông tin và tạo cơ hội cho đối tác bộc lộ suy nghĩ. Và cũng trình bày thêm mục tiêu của mình muốn có vốn để tài trợ sản xuất kinh doanh trước … để đàm phán hiệu quả.

Từ những yếu tố trên đưa ra đề xuất có lợi cho cả hai phía, đưa ra các số liệu minh họa đến những lợi ích kinh tế mà đối tác có thể nhận được để dễ dàng đạt thỏa thuận giữa hai bên

4.2 Xử lý từ chối và mâu thuẫn

Trong quá trình đàm phán, việc gặp phải sự từ chối hoặc mâu thuẫn là không thể tránh khỏi. Bạn cần có cách xử lý bình tĩnh, dùng kỹ thuật đàm phán “win-win” để hai bên cùng thấy có lợi và hài lòng và đi đến thống nhất chung về điều kiện thanh toán quốc tế phù hợp

Nếu đối tác đưa ra những yêu cầu bất lợi, hãy khéo léo đàm phán lại bằng cách đề xuất các điều kiện bù trừ. Ví dụ: “Nếu chúng tôi chấp nhận thanh toán chậm 30 ngày, chúng tôi cần bạn cam kết mua với số lượng lớn hơn để đảm bảo hiệu quả tài chính.”

4.3 Chốt thỏa thuận

Hãy nhấn mạnh các lợi ích chung khi đạt được đồng thuận để củng cố lòng tin và đi đến ký kết hợp đồng. Xác nhận lại một lần nữa các điều khoản và yêu cầu cam kết rõ ràng từ điều kiện thanh toán, thời hạn, đến trách nhiệm của mỗi bên. Điều này giúp tránh hiểu lầm và tạo cơ sở vững chắc cho việc thực hiện giao dịch.

Đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế là một yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh mà còn góp phần định hình mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa các doanh nghiệp. Bạn cần hiểu rõ các điều kiện, phương thức thanh toán, chuẩn bị kỹ lưỡng và có chiến lược đàm phán hiệu quả để đạt được các thỏa thuận có lợi, đảm bảo quyền lợi của cả hai bên.

Hy vọng Nghiệp vụ xuất nhập khẩu đã cung cấp các kiến thức hữu ích về các đàm phán điều kiện thanh toán quốc tế hiệu quả, giúp bạn thành công trong các giao dịch.

Xuất nhập khẩu Lê Ánh – Địa chỉ đào tạo xuất nhập khẩu thực tế số 1 Việt Nam. Chúng tôi đã tổ chức thành công các khóa học xuất nhập khẩu ở Hà Nội và TPHCM, khóa học logistics cơ bản - chuyên sâu, khóa học thanh toán quốc tế, khóa học khai báo hải quan chuyên sâu, Khóa học purchasing, khóa học sale xuất khẩu chuyên sâu hay khóa học báo cáo quyết toán hải quan... và hỗ trợ việc làm cho hàng nghìn học viên, mang đến cơ hội làm việc trong ngành logistics và xuất nhập khẩu đến với đông đảo học viên trên cả nước.

Hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn chi tiết về các khóa học nghiệp vụ xuất nhập khẩu: 0904.84.8855

Ngoài các khóa học xuất nhập khẩu - logistics chất lượng thì trung tâm Lê Ánh còn cung cấp các khóa học kế toán tổng hợp online - offline, khóa học hành chính nhân sự chuyên nghiệp chất lượng tốt nhất hiện nay.

Thực hiện bởi: XUẤT NHẬP KHẨU LÊ ÁNH - TRUNG TÂM ĐÀO TẠO XUẤT NHẬP KHẨU THỰC TẾ SỐ 1 VIỆT NAM